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Come un tripwire può aiutarti a trasformare gli utenti in clienti

tripwire

Forse ti starai chiedendo: che diamine è un tripwire?

Un tripwire è semplicemente un’offerta fatta all’utente che questi non potrà rifiutare.

Non la potrà rifiutare per due ragioni strettamente correlate tra loro: perché si tratta di un’offerta di altissimo valore disponibile eccezionalmente a bassissimo costo.

Ma andiamo più in dettaglio a comprendere il meccanismo psicologico del tripwire.

 

Caratteristiche di un tripwire

Come detto il tripwire è un offerta limitata a basso costo ma di altissimo valore.

È importante da questo punto di vista che tale valore sia immediatamente percepibile dall’utente.

Un esempio pratico: un tripwire potrebbe essere ad esempio un prodotto fisico di cui il cliente pagherà solo il costo di spedizione.

Oppure un prodotto digitale, come ad esempio 4 video da 10 minuti l’uno in vendita a pochi euro che spiegano come fare investimenti in borsa a chi è alle prime armi con la finanza.

tripwireInsomma il valore deve essere alto e palese e il prezzo basso e “speciale”.

Ma non basta.

Un tripwire per essere davvero efficace e consertiti di trasformare gli utenti del tuo sito e-commerce in clienti, deve essere anche proposto al momento giusto.

Ad esempio subito dopo aver rilasciato un lead magnet, oppure prima dell’offerta principale del nostro business.

Oppure può essere proposto anche a chi è già cliente, proponendogli qualcosa di completamente diverso ma appunto a costi ridotti (in pratica un downsell).

 

Ma la domanda a questo punto sorge spontanea: a cosa serve?

Perché dovremmo vendere un tripwire a un prezzo per noi decisamente svantaggioso rispetto alla qualità del prodotto che offriamo, quando potremmo invece proporre all’utente direttamente il prodotto principale a prezzo pieno?

Il motivo è molto semplice e ha a che fare con la psicologia.

È statisticamente provato infatti che chi è nostro cliente è 10 volte più propenso rispetto a chi non lo è ad acquistare nuovamente da noi.

Un utente, non ancora nostro cliente, a cui proponiamo un tripwire piuttosto che il nostro prodotto principale a prezzo pieno è più propenso ad acquistare da noi, giusto? Il valore è alto e il prezzo è basso ricordiamocelo…

Questo può voler dire, ad esempio, che su 100 utenti a cui proponiamo il tripwire, 50 lo acquisteranno, mentre se gli avessimo proposto il nostro core-product magari sarebbero stati solo 10.

Quelle 50 persone ora sono nostri clienti che hanno già acquistato da noi e quando andremo successivamente a proporre loro il prodotto principale a prezzo pieno saranno molto più propense (10 volte di più rispetto ai semplici utenti) ad acquistare di nuovo (ad esempio 25 su 50).

Il vantaggio rispetto a una strategia di vendita diretta è notevole, 25 vs 10!!

E allora quale sarà il tuo tripwire?

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