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Il ruolo dei bias cognitivi nel marketing

cover articolo bias cognitivi

In ambito marketing negli ultimi anni si sente sempre più spesso parlare di bias cognitivi?

Che cosa si intende con questo termine? E perché è così importante cercare di capirne le implicazioni nel momento in cui si cerca di mettere in atto una strategia di marketing?

Secondo Wikipedia la parola Bias ha un’origine etimologica incerta, ma sta a indicare di fatto la presenza di un errore in diversi contesti.

Quello che qui ci interessa indubbiamente è il contesto psicologico in cui vengono attuate tutte le strategie di marketing.

Da questo punto di vista i bias cognitivi non sono altro che errori sistematici, abituali, che il cervello umano compie in riferimento alla conoscenza di un determinato fatto o oggetto.

Tale processo conoscitivo è guidato dalla percezione attraverso i sensi che abbiamo della realtà e quindi dalle esperienze.

Le esperienze esercitano una conseguenza importante su tutti noi, suscitano emozioni.

E le emozioni insieme alla razionalità guidano le nostre scelte e in particolar modo le nostre scelte d’acquisto.

Ecco allora che una buona strategia di marketing deve essere in grado di utilizzare abilmente questi errori di sistema del nostro cervello per facilitare i meccanismi della vendita.

 

Come i bias cognitivi ci spingono a prendere decisioni

I bias cognitvi sono dunque dei bug del nostro sistema operativo interiore, sono i pregiudizi o meglio i falsi giudizi che abbiamo della realtà che ci circonda.

Attraverso i sensi acquisiamo input dall’esterno, li processiamo e li trasformiano in “esperienze”.

Sul web tutto è giocato sulla conquista dell’attenzione. Brand e aziende si sfidano a colpi di annunci pubblicitari per catturare la nostra attenzione.

Siamo quindi inondati di informazioni e questa è certamente una delle cause scatenanti dei bias cognitivi.

Non siamo in grado, infatti, di elaborare tutta questa gran mole di dati e il risultato è che diamo ascolto solo a quegli input che confermano i nostri pregiudizi.

Ciò non ci permette di vedere la realtà per quello che davvero è.

Siamo chiamati inoltre a dare un senso a questa realtà e per farlo, per darle un significato, dobbiamo mettere in relazione fatti ed elementi.

E anche in questo caso i bias cognitivi la fanno da padroni.

Inoltre, una volta selezionati gli input, stabilita una relazione di significato tra loro, dobbiamo agire in velocità.

E quindi cosa facciamo? Saltiamo alle conclusioni più ovvie, facili e immediate. Perchè non abbiamo tempo, dobbiamo agire subito.

Quello appena descritto è in pratica (e in estrema sintesi) il processo che porta un qualsiasi utente a prendere una decisione sul web.

Può essere ad esempio la decisione di lasciare un commento sui social oppure anche quella di procedere con un acquisto online su un e-commerce.

Ma la cosa fondamentale da capire è che questo processo è fortemente condizionato dai bias cognitivi.

Per questo ogni buon marketers dovrebbe conoscerli.

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